網點主管營銷戰略（華爾茲部三步）

【課程大綱】

一：營銷業務與客戶戰略

• 從跑單員到企業理財顧問

• 大金融環境認知

• 新經濟政策解讀

• 人民幣利率影響

• 新型公司理財產品

• 投行產品

中航油、國儲銅事件思考

• 客戶經理的實質就是渠道

• 戰略性目標客戶定位

• 戰略性開發理念

• 客戶戰略發展軌跡

• 戰略性開發步驟

• 客戶業務運營模式

• 客戶競爭情況與戰略目標

• 客戶業務定位與業務流程

如何確定、篩選優勢行業和目標客戶

• 機會識別

• 戰略問題與潛在業務問題排序

• 客戶業務規劃與挑戰

• 企業需求升級

• 理念先行引發機會

• 企業五圍分析

• 管理、銷售、融資、采購、理財

• 價值匹配

• 企業經營價值模型

• 價值的動態交叉影響

• 系統的解決方案

• 方案與經營的價值匹配

營銷業務產品組合策略

• 戰略性競爭（高層理念）

• 競爭的升級

• 策略性銷售理念

• 客戶決策特點

• 策略性銷售步驟

• 高層最關心的內容

• 突破障礙接近客戶高層

• 與高層的電話交談

• 為高層做展示的要點

二、營銷產品策略性銷售

• 銷售機會分析

• 把握關鍵的好時機

• 客戶的吉時喜慶

• 客戶遇到暫時困難

• 公司體制變革

• 對其他銀行不滿

• 資金管理方式變化

• 其他

• 機會真假判斷

• 資源能力檢查

• 競爭形勢分析、投入價值計算

• 客戶決策流程分析

• 采購決策角色

• 采購影響因素

• 采購實際影響力

• 影響策略選擇

• 隨勢而變的策略

• 可選策略

• 突破門檻策略

• 遭遇攔路虎

• 跨入門檻心理運用技巧

• 需求重構策略

• 需求意識階段

• 需求影響類別

• 重新設定提問順序

• 標準重建策略

• 評估選擇焦點

• 建立指標新順序

• 優勢扭轉策略

• 競爭對手分析

• 競爭優劣勢分析

• 五種策略扭轉形勢

• 戰略性客戶營銷計劃的制定流程

• 實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）

三、企業理財顧問銷售式銷售

• 開發前的準備

• 客戶背景信息搜集

• 客戶發展動力分析

• 客戶業務規劃分析

• 客戶當務之急排序

• 高效開場

• 需求引導

• 需求理解

• 需求層次／需求全景

• 引導方法／提問技巧

• 異議處理與說服技巧

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”

• 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

• 用沙槍瞄準

• 如何贊美客戶

• 購買心理分析

• 捕捉語言信號

• 身體語言解讀

• 如何打破僵局

• 高效的成交語言技巧

• 方案梳理與亮點凸顯

• 信貸的本質

• 資金增值

• 明線：客戶目標

• 暗線：銀行的需要

• 背景與挑戰

• 客戶行業情報收集

• 客戶經營情報收集

• 解決方案建議

• 差異性優勢