網點負責人高端客戶開發與維護

人生無處不營銷，人們隨時隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產品。但是常常發現我們越是激進的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因為人們都不喜歡被推銷！任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！

【課程特色】

1. 課程組合：打造的完美進階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰略性開發（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經典課程有效組合而成，企業可以按步驟逐一組織學習。

2. 課程目標：課程旨在系統培養高端客戶銷售人員的戰略性高端客戶規劃、策略運用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優秀和卓越。

3. 學習方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學習方式使學員倍感輕松，更容易掌握核心內容。

4. 靈活組合：課程既層層遞進、相互關聯，又相互獨立、自成一體。既可系統學習，企業也可根據學員背景靈活選修。

【學習收獲】

1. 通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。

2. 迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。

3. 巧妙建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。

4. 準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5. 找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效地開發新高端客戶。

6. 通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰略性高端客戶）創造更大的價值。

7. 第一部：戰略性開發（0.5天）

戰略性高端客戶的開發對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰略性高端客戶的業務范疇、發展戰略并為高端客戶設計解決方案，需要……如何有效地制定戰略性高端客戶開發計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發與銷售？……

• 重點內容

• 把戰略性高端客戶的開發工作提升到戰略高度。

• 強調立志成為高端客戶戰略層面的顧問或專家。

• 對戰略性高端客戶的開發、競爭能力有充分理解。

• 從組織整體角度來來進行開發與銷售。

• 學習收獲

• 有效地制定戰略性高端客戶的開發計劃。

• 有效地分析并接觸到戰略性高端客戶的關鍵人物。

• 贏得戰略性高端客戶關鍵人物乃至最高決策者的支持。

• 學會通過整合公司資源來為戰略性高端客戶創造更大價值。

• 課程綱要

1、戰略性開發

• 深層次的整體競爭

• 戰略性開發理念

• 高端客戶戰略發展軌跡

• 戰略性開發步驟

2、戰略理解

• 高端客戶業務運營模式

• 高端客戶競爭情況與戰略目標

• 高端客戶業務定位與業務流程

3、機會識別

4、戰略性競爭（高層理念）

• 競爭的升級

• 策略性銷售理念

• 客戶決策特點

• 策略性銷售步驟

• 高層最關心的內容

• 突破障礙接近客戶高層

• 與高層的電話交談

• 為高層做展示的要點

第二部：策略性銷售（0.5天）

重點內容

• 培養策略與整體性競爭思維.

• 強調根據不同情形調整銷售方法。

• 綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。

• 強調優勢影響策略的運用。

• 學習收獲

• 學會有效應對競爭的策略、戰術。

• 找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”。

• 巧妙建立自己的相對競爭優勢。

• 有助于與高端客戶建立起長久的信任關系。

• 課程綱要

1、銷售機會分析

• 機會真假判斷

• 資源能力檢查

• 競爭形勢分析、投入價值計算

2、高端客戶決策流程分析

• 采購決策角色

• 采購影響因素

• 采購實際影響力

3、影響策略選擇

• 隨勢而變的策略

• 可選策略

4、需求重構策略

• 需求意識階段

• 需求影響類別

• 重新設定提問順序

5、優勢扭轉策略

• 競爭對手分析

• 競爭優劣勢分析

• 策略扭轉形勢

第三部：顧問式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

• 重點內容

• 建立、強化顧問式銷售理念。

• 突出銷售步驟和完整的流程。

• 分析、洞察高端客戶的購買心理。

• 培養對應于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

• 學習收獲

• 穩步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。

• 熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

• 掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

• 課程綱要

1、顧問式銷售

• 高端客戶銷售的特點

• 以高端客戶為中心

• 顧問式銷售理念

• 高端客戶采購流程

• 顧問式銷售流程

2、機會開發

• 目標高端客戶群體界定

• 高端客戶背景信息搜集

• 高端客戶發展動力分析

• 高端客戶業務規劃分析

• 高端客戶當務之急排序

3、高效開場

• 訪前策劃

• 成功約訪

• 非語言溝通

• 情緒感染

• 高效開場白

1. 需求引導

• 需求理解

• 需求層次／需求全景

• 引導方法／提問技巧

5、關系發展策略

• 關系傾向分析

• 關系發展層次遞進

• 客戶信息搜集

• 深入展開溝通話題

• 情感對話引為知己

• 貼心行動制造感動

• 關系發展結果判斷

6、達成協議

• 常見異議

• 客戶風險顧慮

• 異議分解

• 異議處理技巧

• 促成技巧