《大客戶營銷》

大客戶營銷

課程背景：

現(xiàn)如今，大客戶開發(fā)難，營銷難，開發(fā)后維系穩(wěn)定長久關(guān)系，更難！

^{為什么大客戶出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？}

^{為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？}

^{為什么營銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營銷工作方法和思路？}

^{為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？}

^{沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！}

^{不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！}

^{只有大客戶營銷特質(zhì)卓越，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！}

^{鄭奕老師在課程中將激發(fā)銷售人員以大客戶心理學(xué)與大客戶關(guān)系管理為核心的正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團(tuán)隊(duì)管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū)，將大客戶關(guān)系管理提升到極致，獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護(hù)的秘訣！}

課程對象：營銷團(tuán)隊(duì)全體員工

課程時(shí)間：2天-3天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、大客戶關(guān)系管理視頻導(dǎo)入分析

1. 分組討論，該視頻故事啟示

2. 市場分析、客戶需求

3. 客戶細(xì)分、客戶建立

4.客戶發(fā)展、客戶維護(hù)提升

5.客戶關(guān)系管理的核心是什么？

二、大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量

1. 成功的銷售員必備特質(zhì)

2. 大客戶營銷人員的專業(yè)、素養(yǎng)習(xí)慣

3. 大客戶策略-知己知彼，市場潛伏

4. 大客戶成功-技巧（溝通談判、業(yè)績與團(tuán)隊(duì)）

5. 分組討論：大客戶銷售心理學(xué)故事與案例

三、了解客戶是大客戶銷售的開始

1. 大客戶營銷必備的潛伏期：

2. 誰是我們的“客戶”?

3. 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

4. 大客戶四種類型人際風(fēng)格

5. 大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略

案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行大客戶公關(guān)銷售，五百萬大單的大客戶公關(guān)故事案例分析；

1. 營建大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1. 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

2. 大客戶銷售心理角色分析

3. 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧

4. 大客戶銷售開展之價(jià)格談判技巧

5. 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧

案例分析：小技巧獲取千萬訂單

五、大客戶的營銷突破與風(fēng)險(xiǎn)防范    

1. 大客戶界定、80/20原則

2. 業(yè)務(wù)深度捆綁、戰(zhàn)略合作捆綁

典型行業(yè)與故事案例分析：

案例分析：煮熟的鴨子又飛了？

大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范：

案例分析：招投標(biāo)為什么失敗？

六、大客戶銷售談判的關(guān)鍵要素  

1. 需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)

2. 風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱

3. 共贏――分“蛋糕”，把“蛋糕”做的更大

4. 實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，決定結(jié)果

5. 準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶

大客戶營銷談判故事案例分析；

七、有效的大客戶溝通與提升滿意度
1.溝通的五個(gè)層次
2.流失管理與客戶重獲、客戶滿意度與忠誠度
3.有效處理異議和投訴的技巧

視頻案例：最高境界-；大客戶滿意之征服

八、如何成就高效的大客戶營銷團(tuán)隊(duì)

1. 目標(biāo)一致是前提；明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)；

1. 團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證；團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵；

2. 有效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力；

大客戶團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力案例分析

九、大客戶營銷最高境界-——樹立客戶信任,不戰(zhàn)而勝
1.大客戶信任突破與長期關(guān)系建立的秘訣
2.銷售心理信任感才會發(fā)揮超強(qiáng)的競爭力
3.大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”

4.大客戶必贏突破之祥龍18掌！

案例分析：通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與案例分析