招投標(biāo)談判七招致勝（2天）—方法+實(shí)操演練

一、課程設(shè)計(jì)思路與課程簡(jiǎn)介

當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“招投標(biāo)”無(wú)疑是企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場(chǎng)工具，企業(yè)要奪得“招投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)招投標(biāo)專家，要成為企業(yè)招投標(biāo)專家，應(yīng)該具備“法律法規(guī)解讀+客情關(guān)系公關(guān)+采購(gòu)文件剖析+標(biāo)書編寫實(shí)操”的四個(gè)方面能力，第一就是對(duì)國(guó)家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要具備客戶項(xiàng)目早期的挖掘和跟進(jìn)能力，并擁有良好的客戶關(guān)系能力，第三就是要對(duì)客戶招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，把握關(guān)鍵點(diǎn)，第四就是對(duì)投標(biāo)過(guò)程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)技巧。

我們將這些能力總結(jié)了可實(shí)操落地的“招投標(biāo)談判七招致勝”，其中，第一招（金剛出世-尋標(biāo)跟標(biāo)）、第二招（吸星大法-客情控標(biāo)）、第三招（眾星攬?jiān)?/span>-協(xié)同作戰(zhàn)）、第四招（仙人指路-解讀招文）、第五招（運(yùn)籌帷幄-標(biāo)書編審）、第六招（凌波微步-談判磋商）、第七招（扭轉(zhuǎn)乾坤-質(zhì)疑投訴），本課程就是對(duì)“招投標(biāo)談判七招致勝”進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來(lái)幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

為了讓所有學(xué)員能夠掌握本課程的精髓，充分參與到課程互動(dòng)過(guò)程中，本次課程采用了“方法講解+案例分析+標(biāo)書實(shí)操”的多元授課方式，在招投標(biāo)法律法規(guī)能力模塊中加入了大量的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好的理解招投標(biāo)程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)，在招標(biāo)文件解讀與投標(biāo)文件優(yōu)化能力模塊中更是用企業(yè)以往失敗的投標(biāo)案例進(jìn)行復(fù)盤，詳細(xì)解讀拆分招標(biāo)文件，通過(guò)專家老師評(píng)審?fù)稑?biāo)文件找出實(shí)際的差距，然后給予面對(duì)面的實(shí)操輔導(dǎo)，在課堂中幫助學(xué)員優(yōu)化完善自己的標(biāo)書模板。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益

1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對(duì)招標(biāo)文件的理解能力

3、提高投標(biāo)過(guò)程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力

4、優(yōu)化本企業(yè)自身的投標(biāo)文件

三、培訓(xùn)對(duì)象

投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)專員等（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）。

四、培訓(xùn)時(shí)間

2天（每天6小時(shí)）

五、培訓(xùn)課程時(shí)間安排與課程大綱

成為企業(yè)招投標(biāo)專家的能力要求？

1. 能力1：熟悉我國(guó)招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

2. 能力2：客戶項(xiàng)目的早期挖掘跟進(jìn)與客情關(guān)系

3. 能力3：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項(xiàng)

4. 能力4：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧

1. 《招投標(biāo)談判七招致勝》方法論及案例實(shí)戰(zhàn)分析

1. 第一招 金剛出世——尋標(biāo)跟標(biāo)

1. 尋標(biāo)渠道和路徑

• 客戶網(wǎng)站供應(yīng)商注冊(cè)

• 洞察客戶項(xiàng)目意向需求

• 購(gòu)買招標(biāo)信息發(fā)布中介服務(wù)

1. 跟標(biāo)及其注意事項(xiàng)

• 投標(biāo)人資格是否符合要求？

• 是否參與投標(biāo)的決策需要考慮哪些方面？

• 報(bào)名和購(gòu)買招標(biāo)文件注意事項(xiàng)有哪些？

• 投標(biāo)保證金的注意事項(xiàng)？

1. 第二招：吸星大法——客情控標(biāo)

1. 客情關(guān)系

• 與客戶接口人有效溝通

• 找到關(guān)鍵客戶

• 關(guān)鍵客戶跟進(jìn)和公關(guān)技巧

1. 項(xiàng)目控標(biāo)

• 獲取并了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

• 為客戶講解演示解決方案

• 建議客戶采購(gòu)方式

• 建議客戶需求參數(shù)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1. 第三招：眾星攬?jiān)隆獏f(xié)同作戰(zhàn)

1. 建立投標(biāo)項(xiàng)目作戰(zhàn)室

• 成立投標(biāo)項(xiàng)目組并明確角色職責(zé)

• 編寫投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃

• 編寫投標(biāo)項(xiàng)目成本計(jì)劃

• 識(shí)別投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

1. 獨(dú)立法人或其他組織共同投標(biāo)

• 兄弟單位共同投標(biāo)

• 聯(lián)合體共同投標(biāo)

• 非控股單位共同投標(biāo)

• 非上下級(jí)管理單位共同投標(biāo)

1. 第四招：仙人指路——解讀招文

1. 招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例解讀

• 公開(kāi)招標(biāo)

• 邀請(qǐng)招標(biāo)

• 案例分析：招投標(biāo)程序中的各種違法違規(guī)、不妥之處

1. 政府采購(gòu)法律法規(guī)解讀

• 政府采購(gòu)法及其實(shí)施條例

• 政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法（財(cái)政部74號(hào)令）

• 政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法（財(cái)政部87號(hào)令）

• 其他法律法規(guī)號(hào)令發(fā)文

• 采購(gòu)招投標(biāo)負(fù)面清單解讀

• 案例分析：案例分析：“任性”的采購(gòu)人

• 案例分析：形同虛設(shè)的評(píng)標(biāo)紀(jì)律

1. 招標(biāo)文件中常見(jiàn)的違法事項(xiàng)案例分析

• 財(cái)政部關(guān)于促進(jìn)政府采購(gòu)公平競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境的通知（財(cái)庫(kù)[2019]38號(hào)）解讀

• 招標(biāo)文件格式與形式與簽章注意事項(xiàng)與法律風(fēng)險(xiǎn)？

• 招標(biāo)文件涉及貨物品牌注意事項(xiàng)與法律風(fēng)險(xiǎn)？

• 如何防止★號(hào)條款出現(xiàn)的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)？

1. 案例分析：“★”條款之爭(zhēng)

2. 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

3. 案例分析：“自身分歧”的采購(gòu)文件

• 如何應(yīng)對(duì)商務(wù)和技術(shù)偏離表設(shè)置中出現(xiàn)的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)

1. 案例分析：缺失的商務(wù)偏離表說(shuō)明

2. 案例分析：不規(guī)范的技術(shù)偏離表說(shuō)明

• 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)？

1. 案例分析：宏觀的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不好用

2. 案例分析：分量不足的“價(jià)格分”

3. 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業(yè)與節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)解讀？

• 小微企業(yè)使用中型企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠嗎？

• 中型企業(yè)使用小微企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠嗎？

• 投標(biāo)業(yè)績(jī)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

1. 案例分析：分公司用總公司業(yè)績(jī)?yōu)槭裁礇](méi)有被認(rèn)定？

2. 案例分析：業(yè)績(jī)主體不一樣的風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：“法”眼看串標(biāo)

• 對(duì)投標(biāo)者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點(diǎn)有何不同？

1. 案例分析：被歧視的“外地人”

2. 案例分析：資質(zhì)非 往日不可追

3. 案例分析：XX項(xiàng)目投訴案

1. 拆分招標(biāo)文件并劃分重點(diǎn)

• 投標(biāo)人須知?jiǎng)澲攸c(diǎn)

• 商務(wù)需求劃重點(diǎn)

• 技術(shù)需求劃重點(diǎn)

• 合同內(nèi)容劃重點(diǎn)

• 招標(biāo)文件分解表（整體+詳細(xì)）

1. 第五招：運(yùn)籌帷幄——標(biāo)書編審

1. 第一步：確定投標(biāo)書目錄樹和索引表

• 編寫投標(biāo)書目錄樹的注意事項(xiàng)

• 編寫投標(biāo)書索引表的注意事項(xiàng)

1. 第二步：落實(shí)投標(biāo)書目錄撰寫責(zé)任到人

• 標(biāo)書撰寫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定義

• 標(biāo)書撰寫角色職責(zé)矩陣劃分

1. 第三步：標(biāo)書撰寫注意事項(xiàng)與方法技巧應(yīng)用

• 如何避免廢標(biāo)？

• 如何撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表？

• 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧有哪些？

• 如何整理業(yè)績(jī)材料？哪些業(yè)績(jī)才有價(jià)值？

• 撰寫技術(shù)方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔標(biāo)書書寫方式？

• 撰寫標(biāo)書常用的文檔快捷鍵有哪些？

1. 第四步：標(biāo)書審核糾錯(cuò)

• 標(biāo)書審核四步法是哪四步？

• 標(biāo)書易錯(cuò)點(diǎn)提示

• 標(biāo)書文件檢查表模板

1. 第五步：標(biāo)書打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 簽字蓋章應(yīng)該注意的問(wèn)題是什么？

• 電子標(biāo)書上傳應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

1. 第六招：凌波微步——開(kāi)評(píng)定簽

1. 第一步：開(kāi)標(biāo)唱標(biāo)

• 開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)有哪些？

• 財(cái)政部74號(hào)令、財(cái)政部87號(hào)令對(duì)不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開(kāi)招標(biāo)不足“3家”處理方式

• 案例分析：競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、詢價(jià)不足“3家”處理方式

1. 第二步：資格后審（區(qū)別資格預(yù)審）

• 提前提供業(yè)主招標(biāo)文件和企業(yè)投標(biāo)文件

• 資格審查

1. 第三步：符合性審查

2. 第四步：講標(biāo)演示（如有）

• 講標(biāo)的技巧有哪些？

• 演示產(chǎn)品時(shí)注意的問(wèn)題有哪些？

1. 第五步：磋商談判（如有）

• 競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）時(shí)專家會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？

• 競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）時(shí)應(yīng)答的要點(diǎn)與技巧有哪些？

• 如何二次和多次報(bào)價(jià)？

1. 第六步：專家評(píng)審（業(yè)主招標(biāo)文件和企業(yè)投標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)模擬評(píng)審）

• 按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審

• 給出評(píng)審問(wèn)題建議

• 質(zhì)疑點(diǎn)分析

1. 第七步：合同談判與簽訂

• 商務(wù)談判策略與技巧

• 合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)清單

1. 第七招：扭轉(zhuǎn)乾坤——質(zhì)疑投訴

1. 政府采購(gòu)質(zhì)疑和投訴辦法 （財(cái)政部94號(hào)令）與操作實(shí)務(wù)

• 解讀招標(biāo)文件的質(zhì)疑期限及程序

• 供應(yīng)商如何提高質(zhì)疑和投訴的成功率？

1. 質(zhì)疑實(shí)戰(zhàn)

• 常見(jiàn)的質(zhì)疑點(diǎn)有哪些？

• 如何撰寫質(zhì)疑函？

1. 案例展示：某服務(wù)項(xiàng)目供應(yīng)商質(zhì)疑函、投訴函

1. 投訴實(shí)戰(zhàn)

• 對(duì)質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？

• 如何撰寫投訴函？

• 什么情況下可以舉報(bào)？

1. 企業(yè)投標(biāo)文件優(yōu)化完善實(shí)操訓(xùn)練（根據(jù)老師講解的策略方法及點(diǎn)評(píng)的意見(jiàn)持續(xù)優(yōu)化完善）

1. 發(fā)布招標(biāo)文件和投標(biāo)文件

2. 分組布置標(biāo)書寫作優(yōu)化任務(wù)（各組負(fù)責(zé)商務(wù)和技術(shù)標(biāo)書的不同章節(jié)內(nèi)容）

3. 投標(biāo)文件目錄和索引優(yōu)化完善實(shí)操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

4. 投標(biāo)文件商務(wù)部分優(yōu)化完善實(shí)操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

5. 投標(biāo)文件技術(shù)部分優(yōu)化完善實(shí)操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

6. 投標(biāo)文件寫作優(yōu)化完成&專家點(diǎn)評(píng)

7. 質(zhì)疑函編寫實(shí)操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

8. 布置再次優(yōu)化作業(yè)

1. 培訓(xùn)總結(jié)與問(wèn)題解答

1. 培訓(xùn)總結(jié)

2. 問(wèn)題答疑

3. 獲勝小組公布&頒獎(jiǎng)

六、培訓(xùn)教材

《培訓(xùn)講義》

七、客戶協(xié)助

1、培訓(xùn)場(chǎng)地：可容納培訓(xùn)人員的會(huì)議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，最佳人數(shù)為30人左右，不超過(guò)60人）；同時(shí)將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員制作“姓名桌牌”。

2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴(kuò)音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；