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余木講師

【電話營銷】課程大綱

【課程價(jià)值】:

1、高維系統(tǒng)化掌握電話營銷

2、掌握有效的電話溝通技巧

3、有效處理電話異議

4、有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

5、提升業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)效率

6、良好管理電話營銷信念情緒

【課程大綱】

一、電話營銷心態(tài)塑造:

1、電話營銷價(jià)值分析:

1)當(dāng)前電話營銷的5大問題分析

2)電話營銷5大優(yōu)勢和5大劣勢對(duì)比分析

3)電話營銷和其它營銷方式對(duì)比分析

4)打好業(yè)務(wù)營銷組合拳,電話營銷是重點(diǎn)

2、電話營銷信念心態(tài):

1)電話營銷人應(yīng)該擁有的4大信念

2)電話營銷人呢要打造的3大心態(tài)

3)電話營銷人如何呈現(xiàn)3好狀態(tài)

3、電話營銷精神打造:

1)電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理過程

2)電話營銷三字真經(jīng)

3)電話營銷需要做到3

二、電話營銷系統(tǒng)策劃:

1、電話營銷案例互動(dòng)分析:

1)客戶為什么接電話?

2)客戶為什么掛電話?

3)客戶渴望聽什么?

4)客戶拒絕電銷的原因分析

5)客戶對(duì)電銷人員的印象分析

6)客戶對(duì)電銷的4個(gè)拒絕分析

7)電話營銷15點(diǎn)溝通禮儀

2電話營銷是一套系統(tǒng):

  1. 電話營銷縱向系統(tǒng)流程策劃

  2. 電話營銷橫向系統(tǒng)關(guān)聯(lián)梳理

  3. 電話營銷前中后整體思路規(guī)劃

3電話營銷,策劃先行:

1)電話營銷要做好8點(diǎn)策劃

2)電話營銷策劃6步準(zhǔn)備法

3)電話資源名單3度分析法

4)名單資源價(jià)值4情調(diào)研法

5)電話營銷7個(gè)進(jìn)階式目標(biāo)

6)電話溝通前的3方面準(zhǔn)備

4電話溝通三部曲:

1)虎頭:排查客戶——吸引注意,提取興趣

2)豬肚:打動(dòng)客戶——價(jià)值塑造,提升欲望

3)豹尾:促客行動(dòng)——奔赴目標(biāo),鏈接加深

三、威猛虎頭開場電話少掛

1、電話開場感覺營造:

1)希望讓人產(chǎn)生什么感覺?

2)電話營銷開場白如何像媒體標(biāo)題?

3)開場白一般話術(shù)和威猛話術(shù)對(duì)比分析

4)如何把握開場白2大關(guān)鍵點(diǎn)?

5)首次通話最不該問哪些話?

2、不一樣的感覺法則

1)開場白親切如親友般的4個(gè)法寶

2)開場白新奇不同凡響的4大方法

3)開場白利益有力吸引的3層把握

4)開場白關(guān)聯(lián)客戶信任的5個(gè)手法

首次電話開場技法

1)清晰電話開場的4大類別

2)訓(xùn)練活動(dòng)開場的3個(gè)閃亮

3)用好專業(yè)開場的7個(gè)方法

4)情感開場的14個(gè)暖心技巧

5)把好特殊開場的6個(gè)法門

6)謹(jǐn)記首次開場的3大法則

再次電話開場技法:

1)再次電話開場如何更好切入?

2)再次電話開場要注意什么?

3)再次電話開場應(yīng)該是怎樣語氣語調(diào)?

四、豐滿豬肚:好中場,打動(dòng)客戶

1、電話營銷中場要素:

1)電話營銷中場目標(biāo)策劃

2)電話營銷中場六講四美

2、顧問式價(jià)值流程操作:

1)如何說問題析行業(yè),吸引客戶往下聽?

2)怎樣講案例列證明,贏得客戶初信任?

3)怎么知客情挖需求,與客戶良好互動(dòng)?

4)如何建標(biāo)準(zhǔn)教選擇,打動(dòng)客戶心前進(jìn)?

5)怎樣講公司傳價(jià)值,引導(dǎo)客戶購產(chǎn)品?

6)怎么品活動(dòng)定后續(xù),獲得客戶高關(guān)注?

3問題互動(dòng)技巧:

1)電銷拋問題,互動(dòng)很重要

2)如何提出封閉式問題和開放式問題?

3)如何展開選擇性問題和回答性問題?

4)把句號(hào)變問號(hào)有什么轉(zhuǎn)變之法?

5)拋問題有哪些好方式?

6)拋問題該怎樣定內(nèi)容?

7)客戶拋問題該如何接?

8)答問題有哪些好角度?

9)說問題有哪些重要要求?

4、電話中場的關(guān)鍵點(diǎn):

1)互動(dòng)性溝通

2)針對(duì)性問題

3)鮮明性觀點(diǎn)

4)關(guān)系性語氣

5)引導(dǎo)性方向

5、電話中場注意事項(xiàng):

1)不同關(guān)注點(diǎn)客戶的不同話術(shù)

2)創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)引導(dǎo)技術(shù)

3)電話營銷中價(jià)值塑造是溝通的核心

4)客戶關(guān)心的3大重點(diǎn)話題

5)電話溝通過程的提問、解析、例證、確認(rèn)

6)電話溝通過程3種互動(dòng)方法

7)讓客戶少掛電話5點(diǎn)技巧

五、有力豹尾:好收尾,余音繞梁

1、電話有力收尾要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)?

2、電話有力收尾用什么方式好?

3、電話有力收尾的話術(shù)如何運(yùn)用?

4、電話有力收尾要強(qiáng)調(diào)什么?

5、電話有力收尾的要注意什么?

六、電話營銷異議處理

1LSCPA異議處理技巧

2、合一架構(gòu)法異議處理技巧

3、異議處理答疑解惑技巧

4、反對(duì)問題的產(chǎn)生原因分析和應(yīng)對(duì)技巧

5、不同客情客戶的異議應(yīng)對(duì)技巧

七、電話溝通后總結(jié)跟進(jìn)

1電話溝通后總結(jié)分析:

1)做分析的3步法和4個(gè)點(diǎn)

2)做計(jì)劃的3點(diǎn)考慮

3)找方法的4個(gè)角度

4)持續(xù)跟的4種方式

2、電話跟進(jìn):有效的用心比有方法更重要

1)跟進(jìn)2點(diǎn)撕開口

2)跟進(jìn)3個(gè)好方法

3)最后一天,該怎樣追單?

八、電銷回訪技術(shù):回訪電話怎樣打好?

1、回訪和初訪,語氣話術(shù)不一樣

2、回訪前,做好4個(gè)準(zhǔn)備

3、回訪中,做好2個(gè)溝通、4個(gè)塑造、1個(gè)促進(jìn)

4、回訪后,跟進(jìn)4個(gè)注意

八、如何讓電話營銷出效果?

1、掌握不同類型電話營銷方法:

1)活動(dòng)型電話營銷案例、方法、話術(shù)

2)價(jià)值型電話營銷案例、方法、話術(shù)

3)情感型電話營銷案例、方法、話術(shù)

2、把握電話營銷4個(gè)技巧:

1)電銷“多少”技巧

2)電銷“動(dòng)靜”技巧

3)電銷“好奇”技巧

4)電銷“收放”技巧

3、電話營銷如何促進(jìn)簽單?

1)電話營銷6個(gè)方面要做到

2)電話營銷3個(gè)方面不能做

九、話營銷情緒管理

1、導(dǎo)致電銷不良負(fù)面情緒的6大因素

2、情緒管理6大法則

3、積極心態(tài)的5個(gè)問題

4、良好管理電銷情緒的7個(gè)好方法

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