門(mén)店絕對(duì)成交與客戶(hù)維護(hù)（盛斌子）

如果您正面臨以下問(wèn)題，本課程將帶給您全新的解決之道：

• 為什么相同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍？

• 為什么每次銷(xiāo)售都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？

• 為什么面對(duì)不同的顧客，銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭總是千篇一律？

• 為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？

• 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店，他這次來(lái)的目的是什么？

• 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？

• 為什么打電話(huà)給顧客，對(duì)方明明答應(yīng)了來(lái)店，最終卻無(wú)故爽約？

• 為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)椤皡⒅\”的一句話(huà)，導(dǎo)致訂單流失？

• 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售，成交效率越來(lái)越低？

• 客戶(hù)后期維護(hù)的策略與技巧

培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

課程特色

頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享

課程收益

• 耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理行為深度分析；

• 建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售流程體系；

• 提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、銷(xiāo)售思路和話(huà)術(shù)；

• 顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維習(xí)慣，全新門(mén)店銷(xiāo)售策略；

• 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能全面提升。

課程價(jià)值

• 如何判斷顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？

• 如何刺激顧客提前下單？

• 如何拿到顧客電話(huà)號(hào)碼？

• 如何問(wèn)到顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算？

• 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)演示？

• 如何電話(huà)跟進(jìn)目標(biāo)顧客？

• 如何處理“參謀”關(guān)系？

• 迎賓階段，說(shuō)什么才能留住顧客？

• 開(kāi)場(chǎng)階段，怎么說(shuō)才能取悅顧客？

• 演示階段，怎么做才能打動(dòng)顧客？

• 談判階段，怎么問(wèn)才能說(shuō)服顧客？

• 送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？

• 已經(jīng)達(dá)成交易后，客戶(hù)如何深度維護(hù)與運(yùn)營(yíng)

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

-顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟模型

-門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新

2、顧客產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)

-銷(xiāo)售以前必知的顧客知識(shí)

-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征

3、顧客選購(gòu)階段特點(diǎn)

-“一逛、二比、三買(mǎi)”購(gòu)買(mǎi)階段分析

-不同購(gòu)買(mǎi)階段的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)技巧

第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

第一步：迎賓

-六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)

互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶(hù)感覺(jué)“被尊重”

第二步：開(kāi)場(chǎng)

-開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

-開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧

第三步：識(shí)別顧客

-8種情景快速了解顧客購(gòu)買(mǎi)意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個(gè)問(wèn)題建立完整顧客信息檔案

-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話(huà)

-4套話(huà)術(shù)精確掌握顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

-3張銷(xiāo)售表格促進(jìn)銷(xiāo)售人員拿單

第四步、體驗(yàn)

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷(xiāo)售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問(wèn)技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

2、專(zhuān)業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)

-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

-怎么說(shuō)：全新的FAB銷(xiāo)售技巧

-怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法

3、完美服務(wù)，超越期望

-門(mén)店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

-高端零售門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：傳統(tǒng)門(mén)店向海底撈學(xué)什么？

4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷(xiāo)

-產(chǎn)品銷(xiāo)售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設(shè)計(jì)

-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

-輕松處理價(jià)格異議的3套話(huà)術(shù)

第六步：利用新媒體跟進(jìn)

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會(huì)員引流的2種方式

2. 微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理

• 直播的話(huà)題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

抖音的獨(dú)特5種玩

第七步：開(kāi)單

-識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

-主動(dòng)成交的10種方法

案例分享：修表修來(lái)的學(xué)問(wèn)

第八步：送賓

-讓顧客買(mǎi)得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

第九步：維護(hù)客戶(hù)技巧與招術(shù)

1. 老客戶(hù)分類(lèi)

• 普通客戶(hù)

• 重要客戶(hù)

• VIP客戶(hù)

2. 老客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容

1) 免費(fèi)服務(wù)

?清理

?清潔

?維護(hù)

?保養(yǎng)

?禮品

?沙龍

?聚會(huì)

2) 日常信息

• 節(jié)假日問(wèn)候

• 家居保養(yǎng)

• 免費(fèi)服務(wù)

3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

• 規(guī)律動(dòng)態(tài)

• 針對(duì)性足

• 郵寄營(yíng)銷(xiāo)

• 互動(dòng)邀請(qǐng)：邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司組織的各種互動(dòng)活動(dòng)

• 集中活動(dòng)：多參加觀摩各種房交會(huì)，看房團(tuán)，團(tuán)購(gòu)會(huì)

• 道謝開(kāi)發(fā)：如果客戶(hù)為你介紹了其他客戶(hù)，要寫(xiě)信或者發(fā)放謝卡表示感謝

• 節(jié)日問(wèn)候：每逢各種節(jié)日，主動(dòng)向客戶(hù)祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日

• 數(shù)據(jù)更新：及時(shí)更新客戶(hù)的名單，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類(lèi)

• 服務(wù)提升：

4、讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)的技巧：

• 顧客離開(kāi)一周后撥打回訪(fǎng)電話(huà)；

• 詢(xún)問(wèn)顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無(wú)問(wèn)題；

• 想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法；

• 旦發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意時(shí)；