《顧問式營銷》

課程背景

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銷售精英提升綜合營銷能力，走專業(yè)致勝道路，真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果，從而達(dá)成快速成交的目的。

授課形式

實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表

課程收益

1. 掌握專業(yè)的顧問式產(chǎn)品銷售技能

2. 精準(zhǔn)定位，快速找到目標(biāo)客戶

3. 掌握挖掘客戶需求，并予以解決的基本技能

4. 掌握產(chǎn)品特性說明的技巧

5. 提升成交意識與成交技巧

一、引言

1、顧問式營銷能給我們帶來什么；

2、顧問式銷售常遇到的問題

1. 交易型與顧問型的區(qū)別；

2. 如何滿足客戶需求的銷售模式。

3、獲得客戶信任的特質(zhì)

二、客戶溝通開場
 1、開場：三部曲

1. 暖場-鋪墊、介紹；

2. 議程-對焦

3. 說明面談對客戶的價值并征詢客戶是否繼續(xù)進(jìn)行

2、引發(fā)客戶興趣與關(guān)心

1. 客戶不關(guān)心的原因

2. 如何讓客戶感興趣-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒

3. 設(shè)計(jì)備用話題及議題

三、傾聽：KYC

1、KYC過程中遇到的問題

2、KYC三部曲：

1. KYC三部曲之：設(shè)定主題與問題

2. KYC三部曲之：開放、半開放及封閉式問題的互動

3. KYC三部曲之：完整需求的三要素；

1. 清楚：需求背后的需求

2. 完整：個性化需求優(yōu)先排序

3. 有共識：價值認(rèn)同

四、有效發(fā)掘需求

1、什么是需求？

2、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個階段

3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以改變對方需求

4、顧問式銷售的核心——SPIN提問技巧

1） 背景性問題

2） 探究性問題

3） 暗示性問題

4） 解決性問題

5、演練：如何挖掘客戶的需求

五、建議與顧慮解決處理

1、建議的關(guān)鍵點(diǎn)：合理化、順序化、可行性、決定權(quán)；

2、建議三部曲：

1. 認(rèn)知階段：方案

2. 分析階段：方案分析及FABE

解說產(chǎn)品及促成

a）FABE解說

b）舉例：運(yùn)用FABE

c）分組研討、發(fā)表：

d）促成的時機(jī)

e）促成的方法

f）組內(nèi)分享：我成功的一次促成

1. 決定階段：富蘭克林、動物型成交法及異議處理

3、疑慮處理要點(diǎn)及應(yīng)對策略：

1. 如何處理懷疑；

2. 如何處理誤解；

3. 如何處理缺點(diǎn)；

4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點(diǎn)分析

六、達(dá)成協(xié)議

1、達(dá)成協(xié)議要點(diǎn)分析

2、達(dá)成協(xié)議4步曲：

1. 簡要重提先前接受的利益；

2. 建議你和客戶的下一步驟；

3. 確認(rèn)客戶是否接受

4） 如果客戶拖延或者說不如何處理；