從銷售明星到卓越的管理者 A 版

E001從銷售明星到卓越管理者（A版）

（From Super Sales to Super-visor/ Manager）

主講： 張長江

課程背景

很多企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態和角色定位的轉變，另一方面更需要管理技能的全面提升。

對于企業來說，銷售團隊管理方面經常會出現如下問題：

q團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重，銷售業績靠個人而非靠團隊；

q 團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業品企業營銷團隊管理者設計，學員通過培訓可以獲得如下收益：

q通過培訓，學員全面系統的了解和掌握銷售團隊管理八項大核心技能：1）銷售目標分解2）銷售流程管理3）銷售組織發展4）銷售人員聘任5）銷售人員培訓6）銷售人員激勵7）銷售行為監督8）銷售績效管理

q提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態、明確定位。

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 銷售管理的關鍵控制點

·什么是團隊

·高績效團隊的七個特征

·關于銷售團隊管理的三個重要觀點

·銷售團隊管理的八個關鍵控制點

·不同等級管理者崗位職責定位的“三葉草”模型

·銷售團隊管理者的五種角色定位

·銷售管理的八個關鍵關鍵控制點

第二單元 銷售目標分解

·目標設定對團隊管理的四個重要意義

·目標制定的SMART原則

·KPI:Key Performance Indicator 關鍵業績指標

·GS：Goal Setting 工作目標設定

·KPI關鍵績效指標的設計的原則

·案例：某公司營銷中心KPI考核指標

·如何確定KPI與GS指標-平衡計分卡工具（BSC）

·平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯

·案例：如何運用平衡記分卡分解公司目標？

·KPI的層疊式分解

·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：區域、產品線、細分市場或行業

·KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：指標類別、客戶、時間軸

·KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：客戶、項目、指標類別

課堂研討：利用平衡計分卡工具分解年度目標（2天課程才有）

第三單元 銷售流程管理

·何為流程

·不同層級的人看待流程的視角

·兩種主要的業務流程：前臺流程與后臺流程

·構成流程圖的六種要素

·后臺業務流程的繪制方法：泳道圖

·好的后臺業務流程應該具備哪些特點

·后臺業務流程優化的ESEIA原則

·前臺業務銷售流程解決方案：銷售流程公式化

·前臺業務銷售流程管控的三張工具表

課堂研討：分解本公司的業務流程（2天課程才有）

第四單元 銷售組織發展

·組織與組織構架的基本概念

·四種簡單的銷售組織模式：顧客型、職能型、區域型及產品型

·復合型銷售組織模式（1）-強管控的集權組織

·復合型銷售組織模式（2）-弱管控的分權組織：多維矩陣

·案例：ABB中國的矩陣式銷售組織

·虛擬網絡型組織（交響樂隊型組織）

·不同銷售組織模式的適用條件

·銷售人員需求數量的預測：統計分析法、工作量法及邊際貢獻法

·案例：某客車企業運用邊際利潤法計算的銷售人員數量

第五單元 銷售人員聘任

·招聘既是HR的責任，也是業務部門的責任

·銷售人員勝任素質冰山模型

·通用韋爾奇的“業績-價值觀”矩陣

·結構化面試的概念

·結構化面試的流程

·銷售人員面試時的16個經典問題

·了解應聘者既往經驗的STAR法則

·STAR問題設置技巧

·如何設置行為觀察環節？

·需要謹慎應對的應聘者

·案例：華為的面試問題

第六單元 銷售人員培訓

?為什么要不斷地培訓員工

?案例：IBM公司的培訓準則

?如何讓員工主動參與學習：銷售人員的職業生涯規劃

?知識與技能如何才能轉化為行為？

?培訓方式的設計：70-20-10法則

?華為案例1：基于職業生涯發展的培訓體系

?華為案例2：新員工的上崗培訓

?華為案例3：營銷團隊培訓課程設計

?華為案例4：針對新員工的導師制

?工具：銷售人員現場表現評估表

第七單元 銷售人員激勵

·激勵的定義

·經典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論

·經典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論

·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關聯

·經典激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵理論

·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？

·經典激勵理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）

·經典激勵理論5——超Y理論

·經典激勵理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論

·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退

·銷售團隊常用激勵手段：

文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵

·批評和表揚的使用技巧

·激勵的六個原則

·個性化激勵與普遍激勵的結合

·激勵效果的評價

案例：華為的物質激勵地圖

案例：華為的非物質激勵手段

案例：華為的長期與短期激勵機制

第八單元 銷售行為監督

?影響下屬績效的兩個要素：想不想做，會不會做

?LASI領導風格測評

?判斷銷售人員的四個發展層次

? “領導方式-銷售人員發展層次”矩陣

?如何提高下屬的執行力？

?如何布置工作任務？

?如何進行有效授權？

?如何強化下屬的責任意識？

?如何進行銷售行為的監督與檢查？

?制度的定義及制度制定的六個原則

?制度建設的四個步驟：僵化、優化、固化、變化

?制度建設的熱爐法則

?案例：董明珠對制度的看法

?嘉誠：仁慈與嚴厲的平衡

?團隊里應該有兩個老板

第九單元 銷售績效管理

?通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事

?建立基于目標的完整績效管理體系

?績效管理的四個步驟：績效計劃\績效創造\績效評估\績效激勵

?案例：華為的績效管理循環

?案例：微軟和巴斯夫化學的績效管理循環

?績效管理與績效考核的區別與聯系

?績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）

?績效管理第二步：階段性績效評估

?績效面談九步法

?績效面談工具表單1：銷售人員考核細則

?績效面談工具表單2：績效面談提綱

?績效面談工具表單3：績效考核面談表

?績效管理第三步：制定績效改進計劃

?PIP: Performance Improvement Plan 績效改進計劃

?績效管理第四步：績效結果運用

?案例：華為和阿里巴巴的績效結果運用

案例研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）